產品與服務的競爭快的打車任重道遠

一號專車(Kuaidi ONE)是快的2014年07月08日宣佈推出定位於中高階使用者的新業務品牌。截止到今年8月，共開拓了8個城市，每天訂單量一萬單;目前，一號專車已經開拓了大概30個城市。快的為什麼會選擇專車市場?是策略還是噱頭?記者獨家專訪了快的打車聯合創始人、COO趙冬，瞭解這一舉措背後的故事。

問題一：我們為什麼選擇專車市場?

判斷專車市場的發展空間，有兩種思路可以參考。第一種是巨集觀的，中國每千人擁有汽車數量是180輛，而美國每千人擁有汽車數量是800量，因此中國人購買汽車的需求和市場空間是非常大的。

如果結合目前的城市交通現狀，我們就會發現，別說800輛，就算是在目前每千人180輛的基礎上只翻一倍，像北京、上海這樣城市的交通就要徹底癱瘓了。

我們再進一步想，中國人買車的需求是什麼?大多數中國家庭購買的汽車價格在10-20萬之間，這個價格在一二線城市顯然不具備“炫富”的功能，更重要的是家庭日常使用。像我身邊的許多朋友都是在老婆懷孕期間買的車，因為很多時候孕婦出門坐公交車地鐵不方便，而打車又怕打不到。因為擔心需要的時候不能方便快捷地打到計程車，所以自己開車，這是大多數普通中國家庭購車的真實原因。而隨著購車政策門檻和養車用車成本的不斷提高，這種辦法會變得越來越困難和不划算，這就給專車市場留下了巨大的發展空間。

第二種思路是從實際資料出發。快的打車做了兩年，我們發現了一個很殘酷的事實，那就是無論用什麼方法，只有60%-70%的人能夠打到車，特別是在高峰期，可能只有30%-40%的人能打到，因為計程車數量是有限的，而且不可能大規模增加。這意味著什麼呢?整個計程車一年的生意在4000億，如果我們能夠把剩下的30%-40%沒有滿足的需求想辦法滿足掉的時候，我們就可以額外創造2000億左右的收益和市場規模，如果按照一號專車目前至少高於計程車價格體系一倍來計算，就是至少4000億的市場。而如果再算上因為擔心打不到車而選擇自己開車或取消出行的需求，算上公車改革後的公務出行需求(2013年全國公車消費4000億)，算上對計程車服務水平不滿意但沒有辦法只能將就的中高階群體的需求，那麼這個數字應該是8千億到1萬億。

問題二：低定價就一定更好?

與打車業務人群不同的是：專車業務人群，不是價格敏感型群體，而是服務敏感型群體。

類似於同樣是住酒店，有人選擇如家、漢庭這樣的快捷酒店，因為方便快捷，價格便宜;也有人選擇萬豪、喜來登這樣的五星級酒店，因為有更好的硬體和服務。

用高於計程車的價格，你可以通過一號專車打到帕薩特、凱美瑞這樣經濟型或舒適型的車輛，同時得到專車司機的優質服務：主動幫你開車門、拿行李，還有有免費的WIFI、礦泉水和雨傘等等;而那些更加高端出行需求，如商務活動、私人旅行等等，則可以直接選擇GL8、奧迪、賓士等商務型或豪華型車輛，以保證與需求相匹配。

在專車業務定價方面：我們希望通過車型、服務和價格，將一號專車和計程車的使用者與市場區分開來，“不讓五星級酒店搶了快捷酒店的生意”。畢竟從硬體和服務來說，專車的運營成本肯定要高於計程車，如果以接近計程車的價格來做，只能是通過補貼來維持。

同時，選擇高定價以區分市場這樣的做法還有一個原因，那就是專車市場與計程車市場不同，專車市場的車輛有限，一旦使用低價策略，車輛無法滿足訂單的增長，對品牌口碑是很大的傷害。而正是由於這個原因，在專車市場中也絕難以出現像打車市場那樣大規模以價格為核心的競爭。

所以從長遠來說，專車領域的競爭不是價格的競爭，而是產品、渠道與服務的競爭。如果說在出租車市場上，打車軟體對計程車的硬體、服務和價格沒有控制權，只能實現資訊對接和排程功能。那麼在專車市場上，我們對產品和服務將擁有更大的自主權。誰能夠用最快的速度在市場上建立起品牌的口碑，確立產品和服務的標準，誰就能成為行業的標杆，獲得目標使用者群體的信賴。後來者如想通過低價補貼搶奪市場，只能是徒勞的。