唐鈞銘：從紅海中找藍海 龍之谷手遊運營思路分享

日前，在騰訊GAD遊戲開發者平臺舉辦的“晨星計劃”行業大牛面對面交流會上，《龍之谷》手遊發行製作人唐鈞銘與各位遊戲行業的從業者們分享了《龍之谷》手遊運營思路。以下是分享的內容。

唐鈞銘：這次，我將分享《龍之谷》運營向的一些東西。為什麼我們選了《龍之谷》?我們中間是怎麼調整的?我們是怎麼運營的?希望能對在座的各位開發者們有一些幫助和啟發

一、一波流的3DARPG市場急需優質產品來突破

3D ARPG手遊於2014年萌芽，到2015年進入了一個高峰。2014年時有《暗黑戰神》、《太極熊貓》等產品陸續上線，到2015年的時候，《花千骨》上線，利用影遊聯動把整個ARPG市場做的非常大。但是到了2016年，整個ARPG市場規模和使用者規模都在萎縮。重點產品的收入，均呈現“一波流”的趨勢，“一波流”意味著在兩三個月後，暢銷榜的前50都找不到它，整個品類是缺乏爆款的，最成功的一款產品，就是《花千骨》。在這樣的背景下，到2017年，整個市場會是怎樣的一個發展呢?

通過分析之後發現，產品有這樣一些特徵：

單一化

玩法同質化比較嚴重

副本的樂趣性不足

弱操作

重數值

2016年時，這樣的狀況有所變化，加入了很多類似於大世界、實時組隊這樣的東西，但是遊戲趣味性還是沒得到解決，玩法還是偏單一，數值對抗還是非常重。

使用者的需求在升級，而產品的升級沒跟上，我們針對ARPG使用者進行了調研，使用者對於同質化嚴重、操作感弱吐槽最為集中，畫面、玩法和操作對玩家有很大影響。市場急需一款操作感優秀、玩法突出的產品來突破。

這時，《龍之谷》進入了我們的視線。

《龍之谷》是個大IP，好像怎麼做都行。但其實不是這樣的。

在我們接手《龍之谷》之前，《龍之谷》整個IP的陣型有7款產品，而且這些產品很多人可能聽都沒聽過。在端遊IP轉手遊的第一波浪潮中沒有找準定位就上市，其實是對IP挺傷害的一個做法。

那麼，我們為什麼要籤這個遊戲?這個IP已經被洗過兩波了，是不是已經貶值了?

其實我們決定做這款遊戲，是因為我們拿到了一個印象很深的DEMO，它只做了2個點：還原端遊程度高，核心戰鬥樂趣性強。這個DEMO對端遊還原度比較高，是3D、背追視角的產品，技能比較豐富，但是以《龍之谷》IP+頁遊的方式做的，所以後續做的調整其實是比較多的。

遊戲拿回來之後，在DEMO的基礎上，我們做了一些調整，就馬上進行了第一波的測試。與平臺其他端遊IP產品對比，我們的次留平均低20%，我們的7留 平均低40%。資料離我們的預期還有較大差距。優點是核心使用者對端遊的還原度比較認可，但操作和玩法都沒達到玩家預期。

思考一：《龍之谷》的定位什麼?

現在比較通行的兩種做法是“高ARPU”及“穩定DAU”，兩類產品定位各具優勢，且產品架構以及運營模式各不相同。 “高ARPU”是低投入高產出，但體驗差，長線留存低;而“穩定DAU”主打體驗，重操作。

《龍之谷》選的是“穩定DAU”這個做法，為什麼呢?第一，ARPG數值向的遊戲是紅海，但“重操作弱數值”的ARPG還比較少，它算是紅海領域裡的藍海空白;第二個原因是，現在的美術風格和畫面，要麼就是中國風的Q版，要麼就是暗黑寫實風，韓國五頭身的比較少，它也能通過美術這個維度來切分一部分細分領域。

基於這兩點，我們明確了《龍之谷》整個的定位。首先，核心戰鬥，一定要滿足ARPG玩家對這類遊戲的核心訴求，要在戰鬥、畫面、打擊感做出充分的特色;第二，我們要儘量少售賣數值，在遊戲中的能力獲取，基本上放給活躍。這就是這款遊戲在前期選品和定位的一個思路。

二、從DEMO到上線：歷時九個月的攻堅戰

我們從拿到DEMO，到推到市場上，中間大概花了9個月的時間，研發團隊70個人，在深圳封閉開發，禮拜六基本不休息，每天12小時的開發時間，開發了九個月，中間做了大量的研發內容。

思考二：《龍之谷》本地化策略是什麼?

我們把《龍之谷》提了4個點出來：

第一，它的畫面非常精美，畫風非常清新，這是能打動一波對畫面有要求的使用者的;

第二，它的操作樂趣，3D背追式視角，4技能+buff技能+躲避鍵能滿足深度的操作需求 ，一共數百個職業技能，可根據不同場景選擇搭配;

第三，它的副本機制豐富好玩，有200多種副本機制;

另外，就是職業的選擇面很多，職業和職業之間的配合很多。

2016年的年中我們拿到了DEMO，正好是行業大部分產品在做升級換代，提升品質感的時候。《龍之谷》最初的DEMO跟市面上一些遊戲比起來，就是一個醜小鴨，UI醜，場景醜，整個角色的面數也非常非常少。

ARPG遊戲的使用者對美術的品質感是有要求的，所以，我們第一步要把美術逼格提高。我們把畫面調亮，UI全部重做……做了大量的調整，才讓《龍之谷》有了比較大的提升。

除了美術之外，我們把《龍之谷》端遊的劇情進行了新增，我們做了很多劇情過場動畫，又請了專業的配音團隊幫忙配音。這些東西，前期對使用者的吸引比較大，遊戲品質提升了不少。

面子的事情做完了，接下來是比較核心的東西，第一就是操作。對這款遊戲來說，怎樣才能提升操作體驗?核心就是背追視角。要做背追視角，我們就要做雙搖桿，全3D雙搖桿在當時是比較有挑戰的。怎樣去鎖怪?也就是怎樣瞄準怪?這是比較困難的事情。

我們一定要把這部分還原端遊，因為這是一個核心，一個亮點。我們開始尋找一些解決辦法，比如嘗試了全自動的鎖怪、半自動鎖怪、手動鎖怪，最終我們選擇了比較適合移動端的一個模式，就是半自動鎖怪，同時可以在設定中調節。

另外就是技能，DEMO中的技能只有4個。研發的意見是，所有ARPG都是做3個到4個，沒有做過4個以上的，我們做那麼多，能不能操作過來?而玩家覺得，《龍之谷》端遊有20多個技能，兩排，我可以滾鍵盤滾的很爽，為什麼你現在只有這麼幾個?

我們回過頭來看，玩家希望技能多，其實不是數量多，而是套路多。套路多，我們不一定要用數量堆，我們最終做了5個技能，加1個大招，2個buff，再加1個閃避技。這是讓玩家操作沒那麼難，又能解決操作深度的一個做法。

有人說，為什麼我們沒做切頁的方式?比如UI有個按鈕，一點就切到第二頁，第二頁有幾個技能來補充，這樣是不是一下子就有十幾個技能?我們在測試中發現，這種操作方式的難度要遠大於現在，因為使用者要記CD，要記套路，否則我不知道下一頁的技能有沒有重新整理，因為沒切過去的時候我看不到。

《龍之谷》的核心技能，不是大招，而是閃避技能，因為閃避能觸發無敵，並且有很多二代技能可以通過無敵來觸發。但這裡會帶來一個問題，後面我會講到。

我們做了3D背追視角，大家都覺得逼格很高，《龍之谷》又回來了，但我們又做了2.5D視角，為什麼?我們前期跟研發溝通的時候，他們很牴觸，第一是增加了他們的工作量，第二是沒有龍之谷的味道了，第三是跟其他遊戲沒什麼區別。

那為什麼要做呢?原因很簡單。如果只做《龍之谷》這個IP的使用者，那這個盤子就這麼大，我們一定要把使用者的盤子擴大，才能讓這個IP有更高的價值。其他ARPG使用者能否適應這個視角?測試後發現，還是有很多使用者適應不了，所以我們就決定做2.5D視角。前期可以用3D視角錄很多視訊，去宣傳，但是還是要照顧到更多的玩家，才是利益最大化的一件事情。

《龍之谷》DEMO版本里，玩法比較單一，我們必須去豐富玩法。玩過《龍之谷》的都知道，前15分鐘是主線副本，把戰鬥樂趣帶給玩家，第15分鐘到45分鐘，就讓玩家進入到組隊玩法，再到後面就是巢穴副本，最後到龍穴副本。

為什麼說我們是輕數值的一款遊戲呢?因為所有的裝備、材料全部都投放在副本中，以裝備製造為驅動力，讓玩家持續玩下去，這是一條線。

但是，我們發現巢穴的核心玩法達不到我們的預期，原因有很多。第一是它開放時間比較晚，很多人沒有接觸到核心玩法就已經流失了;第二是難度比較高，它的玩法只考慮到核心使用者，沒考慮到一些次核心的使用者;第三，玩法和玩法之間，它只是難度數值的差距，沒有新的機制加入;最後，產出的裝備只有多與少的差別。

所以，我們把核心玩法提前了，提前到了第二天;我們優化了難度曲線，我們不僅僅是簡單和普通和困難的差異，還加了機制，有的機制只有困難有，或者只在地獄模式有;最後，我們把裝備的投入方式化了，簡單的可能產前兩件，困難的產後面兩件，最主要的幾件可能在地獄產，這樣能帶動玩家階段性體驗。調整之後，留存提升，三留、七留都提升了4-5個百分點。包括巢穴參與率也比之前要高。如果核心玩法的下滑率比較明顯，這個遊戲就比較危險。

除了PVE的內容之外，就是PVP。其實在《龍之谷》端遊裡，PVP就沒有做的很好，是帶數值的。我們一開始就是直接拿端遊的PVP過來還原，但是我們發現下滑非常快。分析原因，除了因為本身的玩法原因之外，還因為我們對PVP的重視度不夠，獎勵也不夠。

所以在這個資料出來以後，我們對整個PVP進行了架構性調整。我們把UI層級提高，然後再來切分。單人PVP之前定位是數值向的，我們覺得是不對的，所以直接就砍掉了非同步PVP這個玩法。那麼單人PVP應該怎麼做呢?我們設計了天梯賽，把所有數值抹掉，每個職業都帶一個標準數值進去，儘量保證平衡性。

搞定了單人PVP之後，多人PVP其實更娛樂向，我們希望是對多人PVE的調劑。保衛隊長是端遊的一種玩法，多次調優後還是不明顯，果斷弱化了它。我們新增了英雄戰場，有點類似《守望先鋒》，可以操作幾個NPC，跟對方几個NPC去PK，調整後，多人PVP參與率提升了45%。

光有無數值的，有數值的我們要不要做呢?當然要做，我們有付費的考量，有些付費玩家總歸要有釋放口，我們做了兩個釋放口，一個是天空競技場，就是三個玩家組隊，大家一起去爬塔，這個傷害比較小。因為遇到的玩家都是隨機遇到的，你可以怪隊友，如果我打不過，我可以怪隊友弱，而不是我弱。而且我每次遇到的玩家不同，不是每打一次都遇到高玩，一天內可能就遇到2次比我厲害的人，這樣對免費玩家的傷害會比較低。

公會擂臺賽也是做數值的，但是後來我們抹掉了，因為這會加大貧富差，花錢的人總歸願意跟花錢的人一起玩。在遊戲裡，要麼就是厲害的人扎堆，要麼就是弱的人扎堆在一個公會，每天嘻嘻哈哈。這種情況下，一旦公會擂臺賽讓他們直接幹上，小公會完全沒有生存空間。一流失就是大面積流失，風險很大，乾脆就抹掉。

那我們怎麼彌補呢?一方面，我們說自己是操作向的，很多玩家都能接受。第二，還是要給大家找釋放口，就是奪城，這其實是聚焦高階公會的玩法。整個PVP改完以後，天梯參與率提升30%，休閒PVP參與率保持穩定。

我們在後續的測試發現，我們的前期資料達標，但長線留存和付費存在較大問題，18級開始流失加劇，原因是裝備迭代快，養成壓力大，開始付費之後，資料才產生了微妙的變化。

我們做了一個戰力資料表，把所有使用者的能力值獲取，重新梳理，嚴格規定活躍的戰力產出不能低於70%，最大限度保證非付費使用者的體驗。遊戲裡本來就是90%的玩家都不會花錢。

做完這件事後，我們發現整個遊戲時長還有問題。一開始，遊戲時長是3個小時到4個小時之間，對於MMORPG來說，這個時間不算太長，但對ARPG來說，恰恰就是問題所在。

因為ARPG是注重A的元素，也就是操作的元素，如果手操超過3個小時，那就很多事情都做不了。我們分析之後，認為遊戲時長控制在120分鐘左右是個合理的時長。所以，我們又進行了調整。我們降低了無價值的手動操作時長，一些限時性的重複玩法降低次數，在重度玩法之間摻雜一些休閒玩法，讓玩家調劑。比如德州、賽馬、擲色子等很多小遊戲，降低了玩家的疲勞感。調整後，人均線上時長得到控制，相比之前下降約20%;1小時內獲得的養成資源佔每日資源的70%左右。

思考三：商業化的繼承與演變

傳統的ARPG的做法是，付費決定了你的戰鬥體驗，重數值弱戰鬥。而《龍之谷》採用了另一個方法，付費改變戰鬥體驗，重操作弱化數值，降低付費碾壓。這樣的情況下，我們怎麼保障商業化利益?

端遊和第一代手遊的商業化思路是這樣的，通過裝備、外顯、精靈、坐騎來付費，累積成長型比較多，使得付費壓力大，到了後期，付費使用者和非付費使用者的差距非常大。我們把商業化的點精簡到了4條，第一是以裝備為主，第二是以精靈為主，第三是外顯為主，最後一條是來自於社交，我們通過交易所補充商業化的點。

首先，我們把裝備有損強化、十個部位強化進行了調整，還加了一些鍛造、附魔的機制。裝備本身是替換式的，可以在一段時間後拉平一些差距，而回收機制會讓使用者覺得自己損失減少。而對於坐騎，我們把品級、等級、技能都砍了，只有外顯的功能。我們做了很多減法，一個遊戲的商業化成長線不要超過四條，這是經驗之談。

思考四：如何最大化轉化目標使用者?

首先，要對使用者進行分析，我們的使用者是誰?喜歡什麼?在哪裡?有沒有一些主流的屬性?通過使用者分析、調研等方式找到他們的標籤。

《龍之谷》的核心使用者是IP使用者，次核心使用者是手遊ARPG品類使用者，潛在使用者是中重度手遊使用者。確定了這個之後，再繼續拆分，IP使用者裡，哪些是高等級活躍、高等級流失、IP認知、低等級活躍、低等級流失的使用者?每一類使用者對這個遊戲的情感點是不一樣的。在次核心使用者裡，我們又拆分為動作使用者、競技類使用者、MMO使用者等等。

針對不同的使用者，我們要用不同的策略去打動他。我們這樣做了之後，發現是比其他方法效率更高。我們還要結合產品測試節點，有節奏的產出內容形成熱度。比如線下釋出會、參加CJ、小規模預約等等。

接下來，再通過遊戲號、微信公眾號、興趣部落等方式做使用者沉澱。《龍之谷》的預約期是54天，最終的預約資料創了同類RPG手遊新高，轉化率也非常高，這跟前期做的使用者拉動是有很大的關係的。

三、分享探索經驗&坑點，展望品類發展

我們自己做遊戲調優，主要是兩點：“三步走”和“三張表”。明確核心玩法的趣味性和可玩性，做出玩法產出表;保證各類系統及玩法的必要性和合理性，可以通過時長分佈表來確定;第三是數值成長表，確定主要框架後優化新手和確定商業化目標。

測試怎麼做?對於比較複雜的遊戲，可以用小步快跑的方式來做，合理確定每次測試的目標，快速響應和調整。我們在每個測試之前都會做一個200人左右的先遣測試，通過先遣測試提前暴露版本質量問題，再進行優化和修復保證版本上線穩定性。這樣做了以後，《龍之谷》的Crash率平均穩定在0.8%，未出現全服式宕機和和高頻率宕機，未出現致命性bug。

一定要重視社交分享和收口，通過社交渠道、自媒體做分享，將熱度轉化為流量和使用者關注量。每次做素材露出，一定要把這塊規劃起來。

直播火起來之後，對遊戲有比較大的促進，對社交的滾動有很大的幫助。通過這些方式，把主播與玩家打通，玩家與玩家打通，媒體與玩家打通，補充社交的不足。

《龍之谷》是一款沒有VIP的遊戲，我們做了調研，百分之七十多的玩家不喜歡VIP系統。為了補充付費點，我們做了每日禮包、遊戲特權、成長基金，並發現這些對長期付費幫助更大。

養成玩法日常化，會造成戰力脫節。經過調查，周活躍使用者平均活躍天數是3.8天，如果過於強調日常玩法，會讓低活躍玩家戰力跟不上，造成歧視，導致使用者流失。

過分強調組隊，是有利有弊的，比如組隊組不到人，進去就被踢，這種感受很差。所以怎麼通過單人玩法和社交玩法結合，也是需要考慮的一個點。

之前埋了一個點，是不是說只要考慮操作就好了?操作能不能決定一切?《龍之谷》的核心玩法是閃避，閃避能觸發無敵，而觸發無敵之後，很多機制無法驗證。這裡也會導致一些負面問題，所以以後遇到這種問題，大家可以去做一些規避。操作收益和數值收益要做一個平衡才行。

端遊中好的，手遊中不一定好。比如保衛隊長，還有時裝，由於審美疲勞，端遊裡高人氣時裝已不復存在，時代不一樣了，審美需要與時俱進，要多傾聽使用者的聲音。

在前期，需要把握開服節奏。有使用者來當然好，但是使用者多了也會導致一些問題。比如使用者需要排隊才能進入遊戲，那麼該如何提升使用者排隊的體驗?在做玩法設計的時候，要考慮到很多玩法是跨服向的，前期就要考慮到所有伺服器都能打通的玩法。還有以後的合服，需要提早進行規劃，有備無患。

思考五：ARPG遊戲後續如何發展?

ARPG手遊歷經4年多的發展，產品從單一戰鬥體驗進化至豐富戰鬥體驗，但由於副本樂趣的匱乏，導致遊戲內容消耗過快，重複可玩度不高;從端遊發展趨勢看，不斷提升副本體驗樂趣、競技樂趣是演變趨勢。

我們曾對《龍之谷》使用者進行調研，所有分層使用者最喜歡的選項一致：多v多PK、世界BOSS等多人同屏玩法。

ARPG遊戲的未來發展可能是這樣，第一個階段以動作體驗為主，第二個階段是能力釋放為主，後續可能慢慢會進入大世界，比如《劍靈》、《天刀》這種把MMO和ARPG結合的產品形態可能會出現。再發展，可能會跟一些新技術結合，比如現在AR的技術，可能會跟ARPG結合，並陸陸續續跟大家見面。

Q&A

問：《龍之谷》的破冰收費是怎麼設計的?如何讓使用者願意持續付費呢?

答：破冰付費，我們一開始做了很常規的首充、基金、每日禮包等小額付費。我們是從小額付費上去嘗試破冰，因為花小錢，使用者更容易接受。

持續付費的使用者主要分為兩類，一類是對數值永遠有追求的，希望自己越來越強。對於這種使用者，要讓他們在成長上有一定空間，使用者的能力將隨著裝備的提升而提升。第二類是是休閒使用者，他們喜歡買買衣服，打扮打扮自己。針對這類使用者，我們會固定每個月投放新的時裝、翅膀、坐騎等等，設計衣櫃系統可以讓他展示時裝。

另外，還有一些小額使用者，他每個月的錢很少，怎麼保證他每個月都會持續花錢呢?我們不是真的想賺他這一點點錢，而是讓他養成一定的付費習慣後，留存會很好。針對這類使用者，我們會設計月卡、特權的機制，讓他每個月只花30塊錢，但每天都能領30塊錢的東西。關於付費設計，有一些是常規的設計，有一些是《龍之谷》特定的設計。

問：《龍之谷》的付費釋放口相對較少，甚至在PVP裡取消了一些釋放口，只保留了很少的釋放口。這部分是怎麼解決的呢?

答：一開始就說了，我們就兩條路，一個是“高ARPU”，一個是“高DAU”和高付費率。我們選擇了“高DAU”和高付費率，是可以解決這個問題的。

以上就是晨星現場活動中唐鈞銘本次分享的全部內容，關注GAD微信公眾號“Gad-騰訊遊戲開發者平臺”，可隨時隨地，接收乾貨知識。